【BtoB】倉庫業 集客事例インタビュー:株式会社国分様

7年間の継続契約:月15万円の運用で毎月新規の問合せを安定確保

「新規案件の獲得ツールとして導入。
直近でも 昨年対比4億円 売上増加」

倉庫業(保管・配送)/ 株式会社国分

社名: 株式会社国分
業種: 倉庫業、(保管・配送)
拠点数: 1拠点
従業員数: 25名
公式サイト: https://www.kk-kokubu.co.jp/
導入サービス: オンライン広告(LocalFolio)
導入時期: 2012年~
京角(キョウガク)様
それまで全員兼任で倉庫作業という体制の中、営業力の強化・新規案件の確保に向け、初めて「営業専任者」を設置する事になった際に、営業は未経験ながら抜擢。LocalFolioによって新規案件問合せを確保し、来た問合せのクロージングに対応する日々へコンバートし、広告運用の窓口に就任。
導入前の
課題
紙に特化した保管・運送に独自のノウハウがある中、市場の縮小予測に対応して新規案件の獲得を強化しなければならないという課題があった
導入した
目的
新規案件の獲得ツールとしてLocalFolioを導入し、広告の運用をプロに丸投げし、本業に注力する事で、利益確保に向けた収益確保体制作りに取り組む為

① LocalFolio契約前に抱えていた問題

『市場の縮小を見据えて、新たに営業専任者を立てて、新規案件の獲得を強力に取り組まなければならない』

――本日はありがとうございます、まずは御社の紹介をお願い致します

私たち株式会社国分は、倉庫保管・配送業を生業にしている中小企業です。ユニークな強みとしては、昭和36年創業以来、定期刊行物や運用報告書などの運送で、「紙」に関する保管・配送を中心に特化したノウハウを持っており、保管と配送のサービスを充実させてきました。
今では常温保存の物であれば、紙以外の物も、保管から配送先への仕分け・梱包・配送までワンストップで提供しております。昨今では、各種会報やファンクラブなどの会員向けのプレゼント配送物の管理や、会報などの印刷から最短納期での日本国内への同日内同時配送展開など、強みを生かしたサービスを展開しております

――当社との付き合いは7年程となりますが、改めて当時抱えていた悩みをお聞かせ願えますか

当社の強みでもある「紙」の保管・配送に関しては、デジタル化の影響で市場縮小の変化への対応が急務と考えておりました。そういった状況の中、当時、上司自らがポータルサイトなどを使って、ネットからの新規獲得を試してみたのですが、なかなか希望していたような問合せを獲得する事ができず、逆に仕事にならない問合せにお断りの連絡をしなければならない苦痛を伴う手間ばかりが増え、これはどこか任せられる先に相談したいと探しているなか、ローカルフォリオさんと出会ったという状況でした。

――ご自身ではネット集客が難しい事を経験されてから、任せる先を探されたのですね?

そうですね、一括見積サイトなどの場合、チェックした登録業者先に一気に見積もり依頼連絡が飛ぶので、私たちは東京の会社なのに、大阪から神戸まで「急ぎ椅子1個運んで欲しい」というような問合せ相談が入ってきたりしていたので、新規案件獲得の為に、どうしたら仕事になる問合せを効率よく獲得できるのか?というのが当時の課題だったと思います。

――当社との窓口は、途中から京角様が引き継がれましたが、京角様もネット集客は未経験だったのでしょうか?

そうですね。実は私の場合、ネット集客以前に、「営業職」として担当する事自体が初でした。当時まで、全員が倉庫業務と兼務体制だったので、当社には「営業」として専任業務を担う担当がいない体制が続いておりました。なので、売り上げ確保に向け「営業」として責任を持って取り組む人材を設置するという方針が出た際に、私が初の営業担当になった形でして、新規集客手段としての広告の運用窓口を上司から引き継ぎました。

――営業担当になられた際に、既に、新規集客手段としてインターネット広告による集客が導入されていた状況だったのですね?

はい。個人的には営業畑出身でもありませんし、当社の業界は「数打てば当たる」というテレアポなどのアプローチで仕事が決まる業界ではありません。仮に万に一つ話を聞いてもらえたとして、どうしても「今任せている倉庫よりも安くできるのであれば」と価格勝負の話にしかならないので、受注しても疲弊するだけであまり意味がありません。

当社の強みを求めている顧客層に、まず当社サービスを知っていただき、選んでもらう事のできる切っ掛けとなるリスティング広告は、営業先を生み出す「新規案件製造機」としての役目を担っています。基本的に私は興味のある方へクロージングする形に特化しながら、ローカルフォリオさんにはトータルで7年間サポートいただいています。

② LocalFolio導入の決め手

『素人の私たちでも安心して相談できて、営業サポートに助かっている』

――「導入の決め手」に関してお聞きしたいのですが、以前、運用2年目にインタビューさせていただいた内容の確認で恐縮ですが、お話しいただけますか?

そうですね、とにかく安心して相談できます。少額の広告予算で、素人の私たち相手でも、しっかり運用サポートして貰える事。そして結果を出し続けられそうと感じたシステム運用という点が導入の決め手であり、引き継ぐ際に説明を貰った点です。
実際、満足いく結果を出し続けて貰っている事が、今まで継続している理由でもあります。

――現在、定例会議などではどういった事を中心に確認しているのでしょうか?

ローカルフォリオ側の担当営業の方には、日々の運用は完全に丸投げさせていただいております。なので、基本的には運用報告のレポートを確認しながら、まずは数字的なものを説明いただいています。
その後、どういった案件問合せが来ていたか、その案件はどういった検索キーワードから来た問合せだったか、実際受注につながったのかなど、その問合せの良し悪しを確認する事を中心に打ち合わせしています。ちょっと話がそれますが、個人的にはこのやりとりが進捗の悪い案件の掘り起こしにもなっていて、追客案件の営業サポートにもなっている状況です。

振り返ると、長年、こういった集客キーワードの確認などを続けてきたことで、安定的に良い問合せを集める事を実現できたのだと考えています。定例会議の場で、「問合せフォーム」や「電話問合せ」につながったキーワードのレポートページを見ながら、「この前の水曜日に来た電話はあまり良くない問合せで、同じような問合せが先週も来たんだが・・・」と相談すると、広告訴求をやめるべきキーワードかどうか判断して貰えて、無駄な予算消費を抑えて貰っています。その逆の場合も同様で、色々と新しい訴求キーワードを試してみる際にも、効率的に改善出来て助かっています。

『他の業者に任せてみたいと思った事が一度もない』

――7年間ご契約いただいている中で、他の業者に運用を任せてみたいとか、考えた事はないのでしょうか?

今の所というか、これまで他の業者にこの広告運用を任せてみたいと思った事は一度もないです。不満があるわけではないので、いつもここまでサポートして貰って感謝しています。

正直、切り替える意向がないので調べておらず、他の業者の方が良いかどうかなどは比較できないですし、分からないのですが、ローカルフォリオさん側の担当者が変わっても、システムによる確かな運用と、人によるサポートの両面で当社の満足いく成果が出ていて、新規集客が出来ているので、引き続き継続できればと思っています

  

 

▲Web上の管理画面にて広告経由で獲得した電話件数・録音がいつでも確認可能

例えば、広告経由で流入した見込み顧客のログを分析する事で下記を実現します。
・電話してきた際のきっかけになった検索キーワードを特定
・録音機能をONにすれば通話データをダウンロード可能
・担当した応対品質をチェック可能
・着信傾向から営業時間や休業曜日の検討に活用
・先輩の応対トーク例を新人教育の材料に活用
など、広告効果の確認のみならず、経営のヒントを導き出す活用も可能。

『LocalFolioによる広告運用について』

 

入札単価調整と予算配分をAIでも自動最適化する広告運用代行。
顧客企業から予算を預かり、当社でAIを活用しながら、どの媒体にどれだけの予算を費やすかを決める「信託型」のサービスで、広告経由の電話計測まで見える化致します。
【 広告配信プラットフォーム 】LocalFolio(ローカルフォリオ)の詳細はコチラ

LocalFolio

③ LocalFolioによって改善・向上した事

直近2年間では、広告経由の案件だけで『4億円』ほど売上増加

――ローカルフォリオの広告運用を導入する前後比較や、直近で売り上げを比較してなど、何か数値的な結果が指し示せる実績をお聞かせいただけますでしょうか

そうですね、実績的な話でしたら、売り上げの数字を見れば正確なのでしょうけど、ザックリでしか話せませんが、売上でおおよそ5,000~6,000万円ほどの仕事が広告経由の問合せから決まったりしている状況ですね。当社として嬉しい「年間契約案件」も増えてきています。

――契約件数や昨年対比でプラスになった売上額などはわかりますか?

ザックリで恐縮ですが件数的には、ここ直近2年間ぐらいの話で言うと、7-8件ぐらい増加ペースで、売上額で言うと、だいたい年間4億円ぐらいは売上が向上した計算になるはずです。

――直近の2年間ですと、一時期、広告予算を減らして、また元に戻すという形で運用予算が減った時期もあったかと思うのですが、それでもトータルでプラスだったという事ですか?

あ、そうでしたね。実は今、集客施策はローカルフォリオさん以外には特にやっていないのですが、一時期、試しにインターネット広告をやりつつ、ECサイト案件を確保してみるのに他の媒体を使ってみようという話があり、安定して集客できているローカルフォリオさんの予算をちょっと減らして、ポータルサイトに使ってみたという時期がありました。

――結果的に、当社への予算額を戻していただきましたが、これはどういった経緯だったのでしょうか?

あの時は、ローカルフォリオさんにお願いしている広告運用とは戦術を変えた施策も併用してみようと考え、施策としては『卸案件を拾いに行く形』でチャレンジしてみたのです。
結論は、最低6か月の契約が必須期間で、月に十数万支払ってみたのですが、制約に至らず 0件 という結果で全くダメでした。

ローカルフォリオさんの広告費を絞った結果、当然ですが、広告の露出数も減る形となり、新規の問合せ数が若干減ったと思います。6か月間他の媒体へ予算投下して結果的にゼロだったので、ローカルフォリオ側へ予算を戻すよう社内で調整して、広告予算を元に戻しました。
予算を元の額へ戻してから更に広告運用の改善に注力することで、以前と同額でも新規案件の問合せ数は更に増えたので、助かりました。

今では毎日忙しいこともあり、ローカルフォリオさんとの定例会で後追いできていない案件の進捗を思い出すような時もあるので、そういった意味でもサポートに助けて貰っています。

 

 

④ LocalFolioに求める事・今後やりたい事

『営業リソースが限られるので、このまま新規問合せの中から良い仕事を選んでいける状況を継続したい』

――順調な広告結果と、担当者にも満足度の高い評価で嬉しい限りですが、今後さらにローカルフォリオへ求めたい事などありますでしょうか?

問合せの質がかなり上がってきている状況にあるので、このまま維持していきたいですね。単純に件数が増えても営業は私しかいませんので、なるべく良い案件だけ確保していきたいです。

――以前、「問合せの質」については、電話の方が、冷やかしや相見積もり案件かどうかなどが分かるので、メールより電話の方が嬉しいとお聞きした事があったのですが、最近はいかがでしょうか?

そうですね、導入初期から2・3年の間は電話における対応から判断できるので、電話重視でした。ただ今では長年の運用の中で問合せの質が上がって来ていて、当社が対応できない問合せ案件はほぼゼロになり、当社が仕事を選んでいる状況になりつつあるので、メールの方が良いと感じる時も増えてきました。

――そのあたりの「仕事を選べてきている」という傾向の変化を具体的にお聞かせください。

まず、端的にいうと、当社にしか対応できないような強みを活かせる問合せが増えてきています。基本的に問合せを受注しようと動くのは営業として当たり前なのですが、必要以上に安価で儲けの出せない案件は、お断りしていく方針に転換できました。
ですので、メールフォームの場合、細かく詳細に入力しないと問合せできないフォームに変えてきたので、具体性もしっかりある問合せが多くなった傾向にあります。逆に電話では、いくらぐらいになるのか教えて欲しいという抽象的な問合せが多く、お答えできかねるケースがあります。メールの問合せの方が、じっくり膝を付け合わせる感じでクロージングができて来ています。

――なるほど、御社じゃないと対応できない案件相談について、具体的に最近の問合せでお話しできる案件は何かありませんか?

そうですね、ある「入札案件の相談」が来た話が、このコロナ禍の影響でありました。
新入生全員に対面で渡せなくなった教科書などの書類を配る必要が急遽発生したという内容だったのですが、役所の担当の方から当社へ、急ぎ入札に参加して欲しいという相談がありました。
結果的に当社が出した入札価格で落札できまして、単発のお仕事を無事に完了したと喜んでいたのですが、その後にも学生たちにオンライン授業でパソコンを配る必要が出てきたという事で、その仕事は「指名入札」で70-80台をそれぞれのご自宅に配るという仕事も続いて受注できました。

――なるほど、まさに保管・仕分け・配送と、御社の得意分野の物流案件が、広告経由で飛び込んで来たのですね

そうですね、時間が差し迫り、入札に参加してくれと何社か選定して声がけした中に、当社があった形だと思うのですが、広告を出しているおかげで担当者からお声がけいただいて、受注でき、さらに指名までいただいた際は2重3重で嬉しかったですね。

引き続き、こういった当社の強みを活かし、いままで想定していなかった需要の発掘や、世の中の情勢に合わせて変化に対応する新規案件の獲得をローカルフォリオさんには手伝って貰いたいと思っています。

⑤ LocalFolioは、どういった方にお勧めだと思いますか?

『飛び込みやテレアポなどの効率が悪い営業をされている方』にオススメです。

――最後に質問なのですが、実際のユーザーとして、ローカルフォリオのサービスはどういった方へオススメだと思いますか?

私が実際、日々感じている通り、「効率が悪い営業をされている方」に是非オススメではないかと思います。
例えば、今まで「飛び込み営業」だったり、「テレアポ」だったり、「一括見積サイトへの登録」などの効率が悪い方法を続けていらっしゃる方にオススメだと思います。

当社の場合でいうと、印刷会社に印刷物を発注しているだけでなく、その印刷物を個別発送したがっているのかまでリサーチしないと、当社にとってベストな顧客にはなりません。
しかし、実際には、そこまでの需要を外から見て分かるかというと、普通は分かりません。

必要な会社様は既にお付き合いのある倉庫業者がいるはずなので、アプローチしても価格のたたき合いに巻き込まれるだけでクロージングメリットはありませんし、これからそういった発行物を作って配送までを必要とするタイミングの企業を見つけ続ける事は、普通にやっていて、こちらから見つけてアプローチするのは困難を極めると思います。

しかし、自社にとってのベストな顧客が、自社のサービスを欲しがるであろうタイミングにどのような語句で検索をするかを想定し、インターネット広告という網を張る事で、自分たちに問合せが来るようにしていく事ができます。私たちは25名ほどの規模の中小会社で営業は私だけですが、単発のお仕事も含め、毎月新規を獲得できて業績を伸ばせています。

ですので、なかなか効率的に営業が出来ていない方は、少額予算で効率よく、新規獲得を必要としている企業の助けになれる、ローカルフォリオさんと相性が良いと思います

――ありがとうございます。勉強になりました。本日は長時間、インタビューにご協力いただき、ありがとうございました。

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